Pavlo Tsaruk – „Wir schaffen einen Präzedenzfall für Erfolg!“

— Як локдаун позначився auf dem Versicherungsmarkt, зокрема продажах “автоцивілки”, адже під час карантину кількість авто на дорогах зменшилася? Чи вплинуло це на показники зборів страхових премій? 

— Das Tempo des Marktwachstums infolge des Lockdowns hat sich deutlich verlangsamt, vor allem aufgrund eines erheblichen Rückgangs der Einnahmen aus „Grenzversicherungen“: „Green Card“, Reiseversicherung, Zollgarantieversicherung usw. Aufgrund der Schließung der Grenzen ging die Nachfrage nach diesen Arten im Frühjahr um 70–80 % zurück, und am Ende des Jahres „schrumpfte“ der Markt um mindestens ein Drittel.

Im Vergleich zu 2019 haben wir letztes Jahr allein für die Green Card 100 Millionen UAH an Zahlungen verloren. Um weiter zu „wachsen“, musste der quarantänebedingte Umsatzrückgang bei „grenzwertigen“ Arten daher durch einen Anstieg der Verkäufe anderer Produkte ausgeglichen werden. Und es ist uns gelungen! Nach den Ergebnissen des Jahres 2020 stellte die SG „TAS“ einen weiteren Rekord auf: Wir haben 2,027 Milliarden UAH an Zahlungen eingenommen, das sind 211,82 Millionen UAH mehr als im Jahr 2019. Obwohl es natürlich keinen Rückgang bei der gleichen „Green Card“ und anderen „Grenzkarten“-Typen gegeben hätte, hätte der Anstieg natürlich auch ohne deren Erhöhung etwa 400 Millionen Griwna betragen.

Was insbesondere die „Autocivilka“ betrifft, so erwarteten alle, dass während der Zeit der strengen Quarantäne die Verlustrate im Rahmen der OSCPV-Richtlinien deutlich sinken würde, da die Menschen fast nirgendwohin gehen. Doch es kam anders: Die Verkehrsunfälle gingen zurück, die durchschnittliche Vergütung im Rahmen der OSCPV-Police stieg jedoch deutlich an. Und gerade der Lockdown und die Einschränkungen im Verkehrsbetrieb haben dazu beigetragen. Einerseits blieb das Auto das einzige Fortbewegungsmittel, andererseits „ermutigten“ die leeren Straßen einige Autofahrer dazu, die Geschwindigkeitsbegrenzung zu überschreiten, was zu meist schweren Unfällen mit erheblichen Schäden führte.

— Wie ist die Dynamik der Versicherungsprämien von OSCPV im SG „TAS“ nach den Ergebnissen von 2020? Gelingt es dem Unternehmen, in diesem Markt eine hohe Position zu behaupten?

— Das Einkommensvolumen der SG „TAS“ aus „Civilka“-Policen ist um 18,5 % gestiegen – dies ist vergleichbar mit den Marktwachstumsindikatoren. Gleichzeitig bestätigte unser Unternehmen laut MTSBU im Jahr 2020 erneut den Titel des unveränderlichen Marktführers auf dem OSCPV-Markt, sowohl hinsichtlich des Prämienvolumens als auch der Höhe der Zahlungen. Insbesondere das Zahlungsvolumen der SG „TAS“ übersteigt den entsprechenden Indikator des Versicherers, der hinsichtlich der Prämienhöhe den zweiten Platz belegt, um 19 %.

Was ist das Geheimnis eines solchen Erfolgs? Erstens in unserer Herangehensweise an dieses Produkt und in der kompetenten Kommunikation mit dem Kunden. Leider gibt es trotz der Tatsache, dass die obligatorische „Auto-Zivilversicherung“ bereits 16 Jahre alt ist, immer noch viele Autofahrer, die aufrichtig nicht verstehen, warum sie diese Richtlinie benötigen. Niemand hat mit ihnen darüber gesprochen, was dieses Produkt ist, wovor es schützt und warum es sich tatsächlich lohnt, es zu kaufen. Ich sage immer: „Stellen Sie sich vor, Sie verursachen einen Unfall und haben keine Police. Sie müssen bezahlen, um das Auto eines anderen zu reparieren, das Sie zerstört haben. Haben Sie zusätzliches Geld dafür? Und möchten Sie Ihr eigenes Geld geben, um das Auto eines anderen zu reparieren?“

Und woher bekomme ich Geld, um mein eigenes Auto zu reparieren? ...“ Unsere langjährige Erfahrung bestätigt: Wenn Sie dem Kunden die richtigen Fragen stellen und ihm beim Denken helfen, wird ihm die Notwendigkeit einer Police klar. Wir versuchen, dem Kunden alles auf verständliche Weise zu erklären, damit er eine Police nicht „für die Polizei“ kauft, sondern eine bewusste Entscheidung trifft. 

Andererseits liegt unser Fokus weiterhin darauf, den Autofahrern einen umfassenden Versicherungsschutz zu bieten. Es ist klar, dass bei schweren Unfällen die gesetzlich vorgesehene Zahlung im Rahmen der OSCPV-Versicherung in Höhe von 130.000 Hrywnja wahrscheinlich nicht ausreichen wird, um das durch Ihr Verschulden beschädigte Auto eines anderen zu reparieren, und Sie müssen trotzdem aus eigener Tasche zusätzlich zahlen. Ganz zu schweigen von der Reparatur Ihres Autos, die Sie in der Regel auf eigene Kosten durchführen. Über all diese Risiken sprechen wir mit dem Kunden, und die absolute Mehrheit der Menschen, die wegen einer OSCPV-Police zu uns kommen, kauft umfassende Produkte, die einen umfassenden Schutz für unterwegs bieten.

— Hat sich das Portfolio des Unternehmens im Jahr 2020 verändert? 

— Unser Fahrer war und bleibt die „Civilka“, denn für uns ist es nicht einmal ein Geschäft, sondern eine Gelegenheit, mit dem Kunden zu kommunizieren. Die freiwillige Krankenversicherung wurde zu einem weiteren Treiber. Und das ist ganz natürlich: Die Epidemie hat uns alle dazu gebracht, darüber nachzudenken, was im Leben wirklich am wichtigsten ist – Familie, Kinder, die Gesundheit unserer Lieben usw. Denken Sie nach und kümmern Sie sich um ihren Schutz. Und das ist einer der wichtigen Gründe für den Anstieg des DMS-Umsatzes – er ist um mehr als das Eineinhalbfache gestiegen. 

— Wie hat sich die Stimmung bei Firmenkunden verändert? Wurden die Versicherungskosten gesenkt?

— Звісно, спричинена локдауном криза вдарила по фінансах підприємств, і дехто з числа корпоративних клієнтів намагаються оптимізувати свої витрати на Versicherung. Та говорити про суттєві зміни в обсягах існуючих корпоративних продажів я б не став. Ба більше, багато хто з роботодавців з початку епідемії та дотепер використовують корпоративне медичне Versicherung як інструмент підтримки працівників, особливо це стосується колективів, де співробітники вимушені контактувати з великою кількістю людей, що є додатковим ризиком під час пандемії. Адже лікування важких випадків коронавірусної інфекції, зокрема в разі госпіталізації, коштує чимало — від 30-50 тис.грн, що багатьом не по кишені. Тож роботодавці, оформлюючи договір ДМС для працівників, таким чином підтримують людей, додатково мотивують їх.

Auch bei anderen Versicherungsarten, die traditionell vom Unternehmenssektor nachgefragt werden, gab es keine drastischen Änderungen: OSCPV, CASCO, Sicherheitenversicherung – auch deren Umsätze stiegen, vor allem aufgrund der Gewinnung neuer Kunden.

— Wie haben Sie es zu Beginn der Pandemie und während der Lockdown-Zeit geschafft, den Unternehmensgeist im Team aufrechtzuerhalten?

- Wahrscheinlich war es die größte Herausforderung. Ja, technologisch waren wir bereit für Remote-Arbeit und die Tatsache, dass alle zu Hause arbeiteten, hatte keinen Einfluss auf die Geschäftsprozesse. 

Die erzwungene Isolation und die Unmöglichkeit, im üblichen Format zu kommunizieren, wurden zu einem viel schwierigeren Test. Menschen möchten sich als Teil eines Teams fühlen, in dem sich alle gegenseitig unterstützen und an einem gemeinsamen Ergebnis arbeiten. 

Und unser Hauptziel war es, allen Mitarbeitern klar zu machen, dass sie nicht allein sind, dass wir auch auf Distanz ein geschlossenes Team bleiben. Das Hauptanliegen bestand also darin, die tägliche Kommunikation aufrechtzuerhalten, damit die Menschen das Gefühl haben, dass wir zusammen sind. Daher empfehlen wir allen Führungskräften, täglich kurze Videokonferenzen durchzuführen oder mit jedem Mitarbeiter persönlich zu kommunizieren.

Крім того, ми вирішили сумістити приємне з корисним. Фактично з перших днів карантину нами було запроваджено щоденну програму особистого розвитку менеджерів і продавців, по закінченні якої вони демонстрували колосальний стрибок і в продуктивності роботи, і в навич­ках, і в уміннях. Насправді початківця від успішного продавця відділяє не так й багато. Достатньо навчитися п’яти-семи-дев’яти речам. Я переконаний: якщо щодня робити маленький крок вперед, засвоюючи одну з цих речей, навчитися продажам можна за два тижні. Якщо ти щодня повторюватимеш певні дії, навички мають закріпитися. Сама Programm була розрахована на два місяці: впродовж першого учасники за підтримки наставника-коуча напрацьовували потрібні вміння, протягом другого — закріпляли. В результаті “на виході” ми отримували фахівців, які починали з нуля, а зрештою ставали на один щабель з найкращими продавцями. І це надихало! І нас, і самих учасників, які фактично створювали прецедент успіху, і тих, хто ще не брав участі у програмі: якщо в інших вийшло, і я зможу!

„Wenn man dem Kunden die richtigen Fragen stellt, wird ihm die Notwendigkeit einer Police klar.“

Wie war das Werk aufgebaut? Ich persönlich habe mit drei Leitern der Zentrale zusammengearbeitet, die jeweils drei stellvertretende Leiter regionaler Abteilungen „geführt“ haben, und die bereits mit drei bis fünf Verkäufern im Außendienst zusammengearbeitet haben. So haben während der Quarantäne etwa 150 Verkäufer und die meisten Regionalmanager unser Führungsprogramm durchlaufen. Und bis zum Ende dieses Frühjahrs wird die gesamte Unternehmensführung durch sie hindurchgehen. 

Ebenso wichtig ist, dass es sich neben dem direkten Training auch um die Arbeit handelte, die darauf abzielte, die Moral im Team aufrechtzuerhalten. Wir versuchten uns gegenseitig zu inspirieren und zu unterstützen, motivierten uns und ließen uns nicht aufgeben, brachten uns dazu, an uns selbst zu glauben und unsere eigenen Ängste zu überwinden. Und das hat uns nicht nur geholfen, den Lockdown in Würde zu überstehen, sondern auch allen noch einmal zu beweisen, dass wir gemeinsam alles schaffen können und kein Hindernis uns daran hindern wird, unser Ziel zu erreichen.