Голова правління СГ "ТАС" Pavlo Tsaruk: "Впевнено випереджаємо ринок!"
Криза стала випробуванням для багатьох ринків, зокрема для страхового. Společnostм довелося перелаштовувати бізнес-моделі, адаптувати свої послуги до нових умов a měnící se nálady Ukrajinců.
Той, хто упорався з такими викликами, підтвердив свої лідерські амбіції.
Pavlo Tsaruk, předseda představenstva TAS Insurance Group, řekl, jak to jeho tým udělal.
Яким був для вашої компанії минулий рік? З якими викликами ви зіткнулися?
— Звісно, що локдаун не міг не позначитися на роботі компанії. Насамперед йдеться про переформатування портфеля, адже через закриття кордонів суттєво впали продажі smlouvyв за "прикордонними" видами: "Зеленої картки", туристичного, pojištění митних гарантій, які становили чималу частку надходжень. Зважаючи на "карантинні" реалії, ми мали перекривати "втрачене" (а це величезні суми: лише за договорами "Зеленої картки" понад 100 млн грн за рік) за рахунок збільшення обсягів продажів в інших сегментах. Так, нам вдалося понад у півтора раза збільшити обсяги продажів smlouvyв медичного pojištění та серйозно зрости в сегменті КАСКО. Загалом рік ми закінчили з рекордними показниками: обсяг премій сягнув 2,027 млрд грн.
Udržet týmového ducha v týmu bylo stejně vážnou výzvou. Čistě technicky jsme byli připraveni na okamžitý přechod do režimu práce na dálku, ale tady se do popředí dostal další faktor – psychologický. Mnozí těžce prožívali nucenou izolaci, cítili se v depresi kvůli nemožnosti komunikovat s kolegy běžným způsobem. A naším hlavním úkolem bylo dát lidem pocítit, že i na dálku zůstáváme jeden tým. Za tímto účelem, a nyní se snažíme využít uvolněný čas, jsme zavedli unikátní program osobního rozvoje manažerů a prodejců, jehož cílem je výrazné zvýšení produktivity jejich práce.
В чому її суть? На моє переконання, найчастіше люди не роблять того, чого від них вимагають, не тому, що не хочуть, а тому, що не знають як. Тренери ззовні, яких запрошують для проведення навчання, не завжди можуть дати потрібні знання, а тим більше навички, адже вони — люди зі сторони, тож не можуть усвідомлювати повною мірою специфіку роботи колективу. Тому зазвичай таке навчання не приносить результату. Інша справа, коли наставником виступає людина, яка не з чуток знає, чим живе колектив, чого прагне, які його слабкі та сильні сторони.
Proto jsme se rozhodli vytvořit tým koučů z řad našich manažerů, kteří se v prodeji dobře orientují a dosáhli v této oblasti významných výsledků.
Насправді, для того щоб стати класним продавцем, потрібно не так багато часу. Початківця у продажах простих продуктів відділяють від профі лише кілька вмінь, знань, навичок, опанувати які можна буквально за два тижні. І ми це довели! В рамках програми я особисто щодня займався з трьома менеджерами з головного офісу, кожен з яких проводив навчання з трьома заступниками директорів регіональних підрозділів, а ті вже "вели" 3-5 продавців у регіонах. Так нам вдалося провести через програму майже 150 фахівців СГ "ТАС" з усіх куточків України. Сьогодні результати їх роботи вражають. За два місяці люди змогли здійснити колосальний професійний прорив, в рази збільшивши обсяги своїх продажів і, відповідно, власних доходів. Та не менш важливим досягненням стало те, що ми змогли мотивувати людей, подолати їх зневіру, позбавити сумнівів та надихнули спробувати й оцінити свої враження від успіху. Такий підхід довів свою ефективність: продажі почали зростати, продавці, які раніше продавали лише "цивілку", вже успішно продають комплексні продукти і надихають своїм прикладом інших.
А чи вдалося минулого року, зважаючи на карантин, впровадити якісь технічні новації?
— Ми продовжуємо працювати над покращенням клієнтських сервісів. Багато процесів вже перевели в Viber, вдосконалили чат-бот. Тепер, щоб отримати виплату за "простими" збитками, клієнтові достатньо зателефонувати в наш контакт-центр і повідомити про страховий випадок. На підставі отриманої інформації оператор створює справу на виплату і навіть, якщо йдеться про незначні страхові випадки, коли пошкоджено до трьох елементів авто, озвучує суму відшкодування. Після цього клієнт завантажує через чат-бот відповідні документи і… отримує виплату. Просто, зручно і швидко! Ми плануємо і надалі розвивати цей функціонал та згодом перевести всі комунікації в зручні для клієнта месенджери.
Ovlivnila karanténa preference zákazníků?
— Klient sám se podle našich pozorování do jisté míry změnil. Mnoho lidí se kvůli výluce ocitlo ve složité finanční situaci, někteří přišli o práci a navíc pandemická nálada – to vše nemohlo ovlivnit chování zákazníka. Někdo se cítil deprimovaný, někdo se choval agresivně, to vše samozřejmě ovlivnilo naši práci a zároveň nás to nutilo se zmobilizovat a pracovat ještě tvrději. Pokud jde o preference zákazníků, ano, ty se poněkud změnily. Kvůli epidemii začali lidé častěji přemýšlet o otázkách ochrany zdraví, a tak se výrazně zvýšila poptávka po produktech zdravotního pojištění.
Někteří odborníci uvedli, že přechod trhu pod kontrolou NBU povede k vytvoření poměrně vysokých standardů fungování na trhu. Co přesně se změnilo v pravidlech trhu?
— Ми задоволені тим процесом, що зараз відбувається, і підтримуємо НБУ в його бажанні вивести страховий ринок на кардинально новий рівень. На відміну від попереднього регулятора Нацбанк, маючи більше повноважень, одразу почав впроваджувати необхідні зміни. Вже в одному зі своїх перших звітів він наголосив, що страховий ринок суттєво недокапіталізований. Регулятор розділив всі компанії на чотири групи за критеріями суспільної значущості та величиною. Примітно, що до першої групи, найбільш великих та значущих страховиків, увійшло лише 11 компаній, до яких регулятор не має претензій. А ось щодо інших в НБУ виникли питання, адже рівень їх недокапіталізації становить від 30 до 65%! Це дуже тривожна ситуація, яку треба виправляти. І НБУ готовий це робити. Водночас дуже тішить, що регулятор налаштований на розвиток ринку, а не лише на очищення. Відчувається, що він зацікавлений у розбудові сучасного страхового ринку, що відповідатиме європейським стандартам.
Přechod na nového regulátora konsolidoval trh: společnosti, které dodržují zásady čestného a transparentního obchodního chování, ve kterém nejsou žádné problémy
з капіталом та виплатами і на які припадає 55% платежів та 65% виплат на ринку ризикового pojištění та відповідно 93% та 98% ринку pojištění життя, об’єдналися в Національну асоціацію страховиків України. Мета об’єднання — сприяти розбудові цивілізованого ринку і в діалозі з регулятором
as jeho podporou zavést na Ukrajině vysoce kvalitní standardy pojišťovacích služeb.
Jaké jsou plány společnosti do budoucna? Jak vidíte „TAS“ za pět let?
— O pět let později se vidíme jako absolutní lídr trhu. A vím jistě, že tento cíl je dosažitelný. Už jsme k tomu ušli dlouhou cestu. Za posledních pět až šest let jsme tedy zvýšili prodeje čtyřnásobně, před třemi lety jsme se stali jedničkou na trhu OSCPV, ačkoli před šesti lety jsme za lídrem zaostávali jedenapůlkrát, a nyní jsme již o 19 % před společností číslo 2 na trhu. Naše úspěchy se však neomezují pouze na trh „autocivilky“. Jen v roce 2020 jsme výrazně zvýšili tržby CASCO, z osmého místa na trhu se posunuli na páté. V roce 2018 jsme stanovili hranici tržeb ve výši 1 miliardy UAH, loni — 2 miliardy UAH a za pět let chceme inkasovat 5 miliard UAH ročně. A věříme, že to zvládneme.
